参入判断 / 更新 2026-10-15
訪問介護の利用者獲得と紹介経路
訪問介護の利用者獲得は、紹介先の件数を増やすだけでは成立しません。自事業所が受けられる地域・時間帯・サービスを明示し、相談から初回提供、継続までの各段階を記録して、需要不足と供給不一致を分けます。
受入条件と対象の整理
紹介経路を広げる前に、対象地域、曜日・時間帯、対応サービス、現在の空き枠、確認が必要な条件を整理します。実際の職員配置で提供できない依頼を、獲得目標だけを理由に受けないようにします。
介護サービス情報の公開内容と自社案内の表現を照合し、変更があれば更新します。受入可能性を断定せず、個別相談ごとに資格、移動、時間帯、既存予定との適合を確認する手順を示します。
この記事で決めること
相談から初回提供までの紹介・連携工程を設計するための考え方と確認順を整理します。
読み終えたら、相談から初回提供までの紹介経路別パイプラインを作成できる状態を目指します。
相談から継続までを段階別に記録する
紹介元への接点、相談受領、情報確認、提供可否、契約、初回訪問、継続開始を別の状態として記録します。相談件数や名刺交換数を、そのまま利用者数や売上へ換算しません。
各段階の日付と進まなかった理由を集計すると、認知不足、条件不一致、連絡遅延、供給不足を区別できます。紹介元別の成約率を保証値として将来へ当てはめず、確認期間と件数を併記します。
段階を記録するときは、相談を受けた後の対応を新規利用者の受け入れの流れで、ケアマネジャーとのやり取りをサービス提供・ケアマネ連携・月次報告で確認します。提供できない相談は、正当な理由があるときの紹介・連絡の手順を提供拒否禁止と提供困難時の紹介・連絡で確認します。
| 段階 | 記録すること | 次に読む記事 |
|---|---|---|
| 紹介元への接点 | 経路、日付、案内した内容 | 利益供与の禁止（基準第35条） |
| 相談受領・情報確認 | 相談月、地域区分、希望の時間帯、確認した条件 | 新規利用者の受け入れの流れ |
| 提供可否の判断 | 提供できた・できなかった理由の区分 | 提供拒否禁止と提供困難時の紹介・連絡 |
| 契約・初回訪問 | 契約日、初回訪問日、調整の遅れの理由 | サービス提供・ケアマネ連携・月次報告 |
| 継続開始 | 継続の有無、連絡の状況 | サービス提供・ケアマネ連携・月次報告 |
需要不足と供給不一致の切り分けと改善
相談そのものが少ない場合は、対象地域と紹介経路の仮説を見直します。相談はあるが断る場合は、時間帯、地域、サービス、職員資格、開始希望日など、供給側の不一致理由を確認します。
不足理由を分けずに営業件数だけを増やすと、対応できない相談と調整負担が増えます。採用計画や稼働表で解消できる不一致だけを選び、費用と開始時期を資金計画へ反映します。
紹介元への謝礼や金品の提供で相談を増やす方法は取りません。居宅介護支援事業者などへの金品の扱いは利益供与の禁止（基準第35条）で確認します。
| 不一致の理由 | 確認すること | 確認先・記録する資料 |
|---|---|---|
| 時間帯 | 依頼された時間帯に空き枠があるか | 稼働表・シフト表 |
| 地域 | 移動時間内で対応できる地域か | 商圏地図・移動時間の記録 |
| サービス | 依頼されたサービス区分に対応できるか | 提供サービス一覧・職員の対応可能区分 |
| 職員資格 | 必要な資格・研修を満たす職員がいるか | 資格証・研修記録（採用計画で確認する資格証と同じ記録を参照） |
| 開始希望日 | 希望日までに調整可能か | 既存の訪問予定・研修スケジュール |
個人情報を含めない月次レビュー
事業計画の検証には、個人を特定する情報ではなく、経路、相談月、地域区分、時間帯、提供可否、理由区分などの集計情報を使います。必要な個人情報は実運用の権限管理された記録と分離します。
月次で相談数、提供可否、初回訪問、継続、断り理由を確認し、商圏仮説と提供能力を同時に更新します。紹介件数を保証せず、供給余力がない場合は案内の拡大より受入停止を優先します。
実行チェックリスト
次の順に確認します。未確認の項目は推測で埋めず、担当と確認期限を残してください。
- 想定する紹介元と相談経路を列挙する
- 対応地域・時間帯・サービスを明文化する
- 相談・提供可否・契約・初回提供を別件数で追う
- 紹介不足と供給不足を分けて改善する
関連ガイドで計画をつなぐ
隣接する判断をつなぎ、記事単体で計画を止めないためのガイドです。
よくある質問
迷いやすい範囲と確認順を、質問ごとに整理します。
紹介先を増やせば利用者獲得を予測できますか？
接点数だけでは予測できません。相談、提供可否、契約、初回訪問、継続を分け、進まなかった理由と確認期間を記録します。
相談が契約にならない原因はどう分けますか？
相談不足と、時間帯・地域・サービス・資格・開始日の供給不一致を分けます。後者は採用や稼働計画と費用を照合します。
獲得管理に利用者の個人情報は必要ですか？
事業計画の検証には、経路、月、地域区分、時間帯、可否、理由区分などの集計情報を用い、実運用の個人情報と分離します。
一次資料
個別地域の運用は指定権者で確認してください。
- 厚生労働省「介護サービス情報公表システム オープンデータ」（確認日 2026-10-20）